Comment bien préparer sa prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique demeure une façon rapide et efficace de mettre votre entreprise en avant, de présenter ses produits, ses prestations, de décrocher un rendez-vous. Si elle est efficace, c’est parce qu’elle obéit à des règles. La prospection ne s’improvise pas ! Technique et méthodique, elle demande un réel savoir-faire, de l’entraînement et beaucoup de pratique. Pour preuve, le métier s’est entièrement professionnalisé durant ces dernières années. Meilleure efficacité, la grande majorité des entreprises ont laissé tomber l’idée de confier ce précieux fichier de prospection à des étudiants ou des stagiaires, pour lesquels la consigne était de ne surtout jamais sortir du script qui leur était fourni. Le résultat : un appel aux allures de récitation inutile voire contre-productif.

L’attitude à adopter

La prospection reste avant tout un travail de masse, il est donc important pour celui qui pratiquera d’avoir un mental d’acier et une abnégation à toute épreuve. Pour autant, ce ne sont pas les seules qualités qu’il vous faudra pour réussir votre prospection téléphonique. Comme pour la vente traditionnelle, le plus important reste l’écoute du client. Vous devez faire preuve d’empathie et comprendre la véritable situation de votre prospect. Rien de mieux pour ça que de se mettre à sa place et de reformuler la problématique afin de mieux répondre aux futures objections. Il faut garder calmer assurance mais s’assurer de toujours mener l’entretien avec directivité. Vous devez toujours faire en sorte d’avoir la main et de contrôler l’entretien au maximum.

L’intérêt de confier cette mission de phoning à un commercial chevronné ou un spécialiste de la chose est de pouvoir garantir une conversation naturelle et un déroulé fluide du plan d’argumentaire. Oublier directement les débutants qui ne feront que lire leur script de manière mécanique, rendant ainsi l’intervention inutile. Il faut construire une véritable conversation, un dialogue naturel entre vous et votre prospect.

Le bon matériel

Puisque cette mission doit être réalisée dans les conditions d’un vrai métier, il est évident que le matériel doit être adéquate. Un bureau et un siège de bureau qui doivent être confortables. Un casque adapté aux prospecteurs et bien entendus un bon forfait téléphonique qui permet de passer des centaines de coups de téléphone sans surcoût. Dans ce registre les forfaits de Bouygues Telecom se distinguent souvent mais ils ne sont clairement pas les seuls à pouvoir répondre à votre demande. Vous devrez comparer les forfaits téléphoniques afin de trouver le meilleur.

On peut également inclure le fichier de prospection dans la partie « matériel » car c’est un des éléments fondamentaux pour mener à bien votre campagne de téléprospection. Ce fichier doit être qualifié, segmenté et adapté à la cible et aux médias de prospection que vous choisirez d’utiliser. Pour une bonne prospection téléphonique, il vous faut au minimum les coordonnées complètes de la société, le nom d’un interlocuteur et si possible sa ligne directe afin d’éviter les multiples barrages. Faudra connaître le secteur d’activité de la société ainsi que la liste des produits ou services qu’ils proposent selon les cibles. Vérifiez cependant à détenir un fichier parfaitement dans les règles.

Préparez bien votre accroche

Idéalement, afin de faciliter l’accroche, le commercial sera amené à contacter le prospect à la suite d’un message commercial qui lui a été envoyé en amont comme un email, SMS ou un fax. Cela constitue un prétexte qui vous permette d’avoir un but bien précis quand vous appelez votre prospect. Et ce dernier doit en avoir rapidement pris conscience. Cette phase d’introduction est essentielle. À l’instar d’un entretien physique, ce sont les premières secondes qui vont déterminer toute la suite de l’entretien. Vous n’avez donc que très peu de temps pour faire une bonne impression. Il faut faire distinctement comprendre le sujet de votre appel, vous présentez et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation. Ainsi, il est possible de demander votre prospect s’il a bien reçu ou lu ou compris le mail qui lui a été envoyé une semaine auparavant.

On entre alors ensuite dans une nouvelle phase de l’entretien. Il s’agit maintenant d’entamer le dialogue afin de découvrir les besoins du prospect et de pouvoir arriver à votre objectif final.